Estudio del problema de la asignación de carga para rutas de autoventa en empresas de consumo masivo” - Sánchez Nevárez, Javier Fernando (2010)
El sistema de autoventa, también llamado venta convencional, es un sistema de venta en donde un vendedor a cargo de una unidad de transporte (carretilla, moto, camioneta, camión o incluso a pie) debe recorrer una zona asignada a él, y vender los productos que lleva consigo . Existen algunas variantes, las que se pueden clasificar de acuerdo a la definición de algunos factores como: - Asignación de zonas: Donde al autovendedor podría tener asignada una zona específica y bien delimitada (zonas blindadas) dentro de la cual le corresponde vender los productos que lleva consigo solamente dentro de esta. - Asignación de cartera de clientes: Una operación de autoventa podría tener asignada una cartera específica de clientes, a los que debe visitar con una frecuencia determinada, y en un orden específico. A la lista de clientes que debe visitar en un día especifico y ordenada en una secuencia cronológica de visita se le va a llamar ruta de visita, la cual tiene como objetivo minimizar los traslados entre clientes y así optimizar tiempos y otros costos asociados al recorrido del autovendedor. En Base a esta definición, se podría citar algunos ejemplos de operaciones donde se usa este sistema: - El vendedor de periódicos que camina por las esquinas de una vía transitada a primera hora en la mañana con la finalidad de vender el diario a las personas que pasan por la vía, debe considerar su capacidad de carga frente a la demanda diaria. Así mismo la administración del diario debe cuidar no darle muchos periódicos y evitar así las devoluciones por no concreción de ventas, lo que causa un desperdicio. Esta es una operación, donde el producto caduca muy rápidamente y los periódicos sobrantes representan una pérdida total del producto. Al producto sobrante se le va a llamar “retorno de autoventa”. - El vendedor de helados que con un carrito lleva helados a una zona específica, la que debe recorrer con el afán de vender los productos que lleva consigo. El vendedor debe considerar la capacidad de carga de su carrito, y decidir qué productos llevar con la finalidad de satisfacer el gusto de sus clientes y al mismo tiempo buscar la mejor rentabilidad en su operación, puesto que unos que le dejan un mejor margen que otros, aunque no siempre los que ofrecen un mayor margen son los que tienen mayor demanda. - El vendedor de bebidas refrescantes (colas, jugos, aguas), que lleva los productos por medio de un camión, especialmente diseñado para llevar este tipo de mercadería, aprovechando al máximo la capacidad volumétrica de carga de la unidad de transporte. Este vendedor tiene las mismas preocupaciones que los anteriores, pues la compañía donde trabaja, generalmente le paga basado en un modelo de comisiones por volumen de ventas. La compañía, por su parte, está interesada en sacarle el mejor provecho posible a la operación, puesto que vender más no necesariamente significa mejorar la rentabilidad de la operación. El sistema de autoventa es usado principalmente en mercados donde el tamaño de las transacciones es muy pequeño, la dispersión de los puntos a distribuir es alta y/o existe un grado importante de informalidad en el manejo de los negocios por parte de los clientes, y en ocasiones, en mercados nuevos o inexplorados, por ejemplo en zonas rurales o en las periferias de las ciudades .