Estudio de factores que inciden en el cumplimiento de metas de ventas caso: Asertia S.A. - Estrella Carrera, Mauro Vinicio (2026)
El presente trabajo analiza los factores que influyen en el cumplimiento de las metas de ventas en la empresa Asertia Comercial S.A., considerando que el desempeño de la fuerza de ventas constituye un elemento clave para la competitividad y sostenibilidad organizacional. En un entorno empresarial dinámico y competitivo, la adecuada gestión de los recursos humanos y organizacionales resulta determinante para alcanzar los objetivos comerciales. La investigación se desarrolló bajo un enfoque mixto, con alcance descriptivo. Para la recolección de información se aplicaron encuestas con escala Likert a los colaboradores, complementadas con entrevistas semiestructuradas. El instrumento utilizado presentó alta confiabilidad, evidenciada por un coeficiente alfa de Cronbach de 0,91, lo que garantizó la consistencia de los datos obtenidos. Los resultados evidenciaron que factores internos como liderazgo, motivación, capacitación, incentivos y disponibilidad de recursos influyen de manera significativa en el cumplimiento de las metas de ventas. Asimismo, se determinó que factores externos, como la situación económica y la competencia del mercado, inciden en el rendimiento comercial. Aunque parte del personal percibe positivamente la gestión comercial, el diagnóstico identificó brechas relacionadas con la comunicación interna, la equidad en los incentivos y la falta de estandarización en los procesos de capacitación, las cuales afectan el desempeño del equipo comercial. Como respuesta a estos hallazgos, se propone el diseño de un sistema integral de gestión de ventas orientado a fortalecer la planificación, el seguimiento del desempeño y la motivación del personal. El cumplimiento de las metas comerciales depende de una gestión integrada de factores organizacionales.