Plan de marketing relacional para la fidelización de distribuidores de cerámicas Rialto de la región costa del Ecuador. - Cevallos Oquendo, Valeria Andreina (2012)
Actualmente el mercado ecuatoriano es muy vulnerable hacia diferentes factores como son la distribución del producto, el precio, la innovación, calidad y sobretodo el servicio que se ofrece, entre otros aspectos que ayudan al momento de la decisión de compra; por lo que se ha identificado la necesidad de implementar un plan de Marketing Relacional para fidelizar a los distribuidores de Cerámicas Rialto, una empresa ecuatoriana perteneciente al Grupo Eljuri ubicada en la ciudad de Cuenca que cuenta con 29 años en el mercado, y desde que inició sus actividades ha tenido un crecimiento paulatino en busca de obtener participación de mercado y aceptación por parte del cliente. Rialto es una fábrica que produce cerámicas y su modelo de negocio se enfoca con distribuidores quienes se encargan de comercializar los productos, siendo uno de los mayores clientes Kerámikos que forma parte del centro cerámico y ha ayudado al fortalecimiento de la marca, incluyendo a cada uno de los distribuidores que se tiene a nivel nacional, por lo que se ha visto en la necesidad de realizar un proyecto para retener a los clientes actuales y enfocarse en ellos con el objetivo de que crezcan comercialmente; es decir, ampliar su cadena de distribución, lo que permitiría aumentar el volumen de compra y potencializarlos creando una relación entre empresa y cliente. Mediante la investigación de mercado que se realizó a los distribuidores se pudo obtener que la mayoría de ellos comercializa más Cerámicas Rialto a pesar de que comentan que tiene un precio alto a diferencia de otros productos, mediante la campaña de cambio de imagen en cada uno de los locales de distribución se ha realizado ruido de marca por lo que los consumidores finales ya comienzan a solicitar la marca por su nombre, mientras que la competencia compite en un mercado de precios, y la marca líder está entrando a los distribuidores en obras por productos económicos trabajando directamente con el Miduvi. Rialto está considerada como una marca de calidad por la durabilidad de sus productos, diseños y formatos innovadores que captan la atención del distribuidor por ende del consumidor final. Los vendedores de cada uno de los locales de distribución en conjunto con el distribuidor valoran en lo que se refiere artículos promocionales, que impulsen a la compra, inclusive los motive a vender, como son camisetas y obsequios adicionales ya que se sienten identificados con la marca, parte de ella por lo que es importante aprovechar esa oportunidad que se está brindando y por la aceptación que existe entre el producto y el cliente. Analizando los aspectos positivos de la empresa tanto internos como externos, se tiene que actualmente el mercado de la construcción se encuentra en una etapa de crecimiento lo que permite a los distribuidores incursionar en pequeñas obras como son remodelaciones en casas o construcción de nuevas para brindar el producto al momento de dar el acabado en los hogares. Rialto posee un personal capacitado y las maquinarias necesarias para la fabricación de un producto de calidad, ofreciendo al consumidor final un diseño y formato atractivo y no solo un producto más. La empresacuenta con productos complementarios como son Juntex y Pegacer que se venden en conjunto con la cerámica, lo que permite satisfacer a un solo cliente con la variedad de líneas de productos.