Plan comercial para la Empresa Multiservicios Gráficos en la ciudad de Guayaquil. - Arcentales Alcívar, Fernando Xavier (2016)
Para el desarrollo del Plan comercial para la empresa Multiservicios Gráficos, se realizó un análisis dela situación actual del macro entorno a través del estudio del PESTA de acuerdo a su atractivo y al impacto de cada factor, se estudió el micro entorno en donde la empresa despliega sus operaciones, mediante la representación de las cinco fuerzas de Porter y el estudio de su cadena de valor. Con los resultados del macro entorno y micro entorno, se determinaron las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa. Anterior a dicho análisis, se evaluaron los factores internos y externos de la empresa, lo que determinó la competitividad y el atractivo del mercado del sector donde se desarrolla la misma. Para la investigación de mercados cuantitativa (encuestas), se obtuvo una muestra de los posibles clientes de acuerdo a la cantidad de empresas de la ciudad de Guayaquil, con la finalidad de analizar su comportamiento, sus necesidades, beneficios que desearían recibir, insatisfacciones, entre otras. En la investigación cualitativa se utilizaron tres herramientas: entrevistas a profundidad a los directivos de la empresa; la observación del proceso de venta de los competidores y por último el mistery shopper a los principales clientes actuales para valorar todo el mix de marketing. El estudio se apoya en tablas bivariadas, cuadros comparativos y la matriz de evaluación de la calidad del servicio que permitirán encontrar los puntos débiles y fuertes, los segmentos de mercado y las oportunidades que pueden ser aprovechadas para la ejecución de las estrategias del plan comercial. Una vez procesados los resultados de la investigación de mercado, se derivó el plan comercial. Para el planteamiento de las estrategias, se realizó una evaluación del perfil competitivo de la empresa con referencia a la competencia directa encontrada en la investigación de mercado. A continuación, se fijó la estrategia global, estrategia competitiva, estrategia de crecimiento y estrategias de fidelización (clientes actuales); que en conjunto propondrán un mejoramiento de la empresa y en especial del área de comercialización.Como seguimiento a las actividades se propuso un plan comercial, se estableció un cronograma anual y se implementaron indicadores de gestión para evaluar los resultados. Finalmente, se proyectó el nivel de ingresos que puede alcanzarla empresa, así como los costos y gastos vinculados a su gestión; con la finalidad de realizar un flujo de caja anual y un estado de resultados que indicará la rentabilidad del proyecto.