Implementación de una cultura de alto desempeño en el área comercial de Cervecería Nacional. - Crespo Shijin Toma, Gabriela (2015)
Actualmente en Cervecería Nacional, subsidiaria de SABMiller plc., se están viviendo cambios a nivel global con respecto a la identidad corporativa. La misión, el propósito y los valores se han modificado; los objetivos son cada día más ambiciosos y la única forma de alcanzarlos es a través de quienes conforman la organización. Se ha considerado que el primer paso para lograr este objetivo es incorporando en la mente de los colaboradores estos nuevos elementos culturales, a través de una estrategia de despliegue. Así mismo, otro de los habilitadores principales del cumplimiento de los objetivos corporativos es el proceso de administración del desempeño en la fuerza de ventas que es el gestor de la comercialización de los productos y la esencia de la empresa. Se evaluaron las fallas dentro del proceso actual y la gestión del mismo por los líderes del área. Luego de un análisis interno, se detectaron las falencias que existen en los estilos de liderazgo de los colaboradores, que los conduce a buscar objetivos de forma mecánica sin motivación alguna, traduciéndose en una alta rotación por falta de claridad en la comunicación entre jefes y colaboradores. A raíz de la detección de estas fallas surge esta propuesta basada en la modificación de la cultura con la que se lleva el proceso de administración del desempeño. Un despliegue claro de objetivos, la implementación de conversaciones con significado y la retroalimentación de doble vía buscan soluciones co-creadas que mejoren el desempeño de la fuerza de ventas. Se espera una modificación en la formación de líderes que impulse y motive el desempeño de los colaboradores de ventas con el fin de crear los equipos de alto desempeño que la organización espera.