Reingeniería y reestructuración de la estructura comercial de Kimberly Clark Professional de la ciudad de Guayaquil. - Santos Páez, María Verónica (2012)
En 1 872 se creó una compañía en la población de Neenah, Wisconsin, Estados Unidos, cerca de los Grandes Lagos, con el objetivo de fabricar un papel para impresión de superior calidad, con el transcurso de los años la compañía fue fortaleciendo sus productos de consumo y fue elaborándolos con el fin de que sean cada vez más avanzados y desechables para la higiene y limpieza personal, es así como fue desarrollando desde toallas femeninas hasta pañales desechables, pañuelos faciales y demás. Poco a poco se fue introduciéndose en el mercado logrando posicionarse en la mente del consumidor con las marcas KLEENEX®, HUGGIES®, KOTEX®, SCOTT®, PULL-UPS®, GOODNITES®, LITTLE SWIMMERS®, COTTONNELLE®, DEPEND®, KIMWIPES®, EVOLUTION®, TECNOL®, entre otras. El 3 de febrero de 1 995 se constituyó Kimberly Clark Ecuador en la ciudad de Quito, en este mismo año el 17 de marzo se inició la comercialización de los productos y, más adelante, en el mes de junio, se realizaron las primeras ventas en el mercado ecuatoriano. Gracias a la gran aceptación en el mercado y la necesidad de expandirse, en Octubre de 1 997 Kimberly Clark Ecuador realizó la adquisición de la compañía MIMO S.A. que comercializaba las marcas LUGGIES y MIMEX, logrando tener ventaja en el mercado gracias a su posicionamiento ya reconocido a nivel mundial. Siguiendo la filosofía de liderazgo en innovación, Kimberly-Clark formó la división Kimberly-Clark Professional con una línea de sistemas y productos orientados a todo tipo de negocios, atendiendo a los usuarios cuando están fuera de su hogar. De esta manera comienza su trabajo en el sector “Business to Business”, en donde se encarga de brindar soluciones de Higiene, Salud, Productividad y Seguridad en el lugar de trabajo para los usuarios en las compañías que se atiende. Entre las categorías que posee Kimberly Clark Professional, está Washroom y Workplace, donde se incluyen productos como Papeles Higiénicos Jumboroll, Papel Higiénico Precortado, Toallas de papel para mano en Rollo y Precortadas, Jabones líquidos y en espuma, Gel Desinfectante, Faciales, Ambientadores, Servilletas y Dispensadores, cascos, trajes protectores, protectores audiovisuales, auditivos, limpiones, orejeras, etc. El canal de distribución que maneja la compañía, es por medio de intermediarios, el distribuidor, el cual es atendido por los asesores comerciales que le ofrece los productos necesarios para abastecer las necesidades de los consumidores finales, ya sean estos restaurantes, oficinas, colegios, etc. Con el fin de que se logren incrementar las ventas, se plantea generar en este proyecto una restructuración en la organización comercial en la ciudad de Guayaquil, logrando que los asesores comerciales sean de soporte para los distribuidores consiguiendo nuevas cuentas y direccionándolas a ellos para que puedan realizar el proceso de facturación. Se plantea esta alternativa en busca de llegar a los clientes mediante dos vías, visitas realizadas por los vendedores de los distribuidores y visitas realizadas por los asesores de Kimberly Clark. Esta reestructuración consiste en dividir a los asesores comerciales de la empresa en dos clases de asesores, uno de ellos deben manejar las cuentas de los intermediarios (distribuidores) y el resto las cuentas de los clientes finales, de esta manera se está atendiendo cada una de las necesidades que tienen los dos clientes objetivos, gracias a esta restructuración se plantea definir estrategias con las personas de marketing que ayuden a impulsar los productos de las categorías focos y por ende atacar a la competencia, puesto que se tiene una información directa de las necesidades que tienen los clientes. Con la división dentro de la estructura comercial se plantea aumentar las ventas de los productos, de manera que los distribuidores con los que ha venido trabajando la empresa sientan un apoyo comercial, puesto que los asesores de segmento estarían encargados de buscar nuevos clientes para ellos y por lo tanto incrementaría el valor mensual facturado. Adicionalmente la visita a clientes finales por parte de los asesores de segmento servirá como vía directa para poder mostrarles los nuevos productos que constantemente está sacando al mercado la empresa, con estas visitas se evaluaran la aceptación de las cualidades, características y precio del producto.