Proyecto de evaluación de una herramienta financiera de inversión para desarrollo de canal indirecto de una empresa comercializadora de insumos y dispositivos médicos. - Izurieta Salgado, Danny Roberto (2015)
La empresa comercializadora de insumos y productos médicos JJECU maneja dos canales de ventas. Por un lado, el canal directo formado por instituciones públicas, así como grupos/corporaciones de clínicas privadas, sobrepasando los 50 clientes. Por otro lado, se maneja el canal indirecto conformado por 6 distribuidores relacionados al negocio de la salud, que atienden procesos licitatorios de las entidades públicas, así como clínicas y laboratorios clínicos privados de menor tamaño, ubicados en las principales ciudades y otras provincias. Debido al alto endeudamiento que adquieren los distribuidores, la empresa exige como parte de sus políticas internas, la adquisición de garantías bancarias o hipotecas de bienes que avalen el crédito otorgado. Esta exigencia, sin embargo, limita mucho el crecimiento de la venta del canal indirecto, lo que perjudica tanto a la empresa comercializadora, los distribuidores y los propios clientes que no pueden ser atendidos en la forma esperada. Entre la gama de insumos y productos que comercializa la empresa, se encuentran equipos de esterilización y bancos de sangre con altos costos por encima de los USD70, 000.00. El proyecto analiza el uso de una herramienta financiera de evaluación de inversiones de capital para los distribuidores que representan aproximadamente un 70% de la venta total con el objetivo de incrementar sus ventas, dar visibilidad de su rentabilidad y flexibilidad en el flujo de caja. Este servicio se prestaría por parte de la empresa JJECU como parte de su estrategia de mejora de las relaciones comerciales y consecuentemente un incremento en ventas.